田庭峰：走老路，到不了新地方

律新社编者按

经历三年疫情后，2023年，人们的生活和工作逐渐回到正轨，本以为一切都在向好发展，却发现竞争加剧和行业“内卷”成为普遍现象。基于对趋势的敏感和判断，申浩律师事务所意识到：律师是律师最好的客户，律所是律所最好的伙伴；律师行业只有进行同业协作，才能焕发出新的生机。

申浩律师事务所创始合伙人田庭峰在新年寄语中总结了2023年最有感触的几句话，他提到要加强同业协作、坚持法治精神、加强律所的组织化和品牌化建设，以及在中前台整合中更好地拥抱法律科技。“年满18周岁”的申浩也将在2024年开启从国内法律服务走向国际的第一步，以期在世界舞台上为中国企业提供更具竞争力的法律服务。

未来，专业竞争将成为律师行业最主要的竞争，专业红利将取代规模化发展红利，市场会更眷顾注重提升专业服务质量的律所和律师。或许目前行情很苦、改变很痛、坚持很难，但请相信：路虽远，行则将至；事虽难，做则必成。

作者丨田庭峰

来源丨申浩律师事务所

刚刚过去的2023年，是经历了疫情三年之后，工作、生活渐渐恢复正常的一年。在那苦不堪言的三年里，人们经历着始料未及的困难和充满变化的不确定性。2023年初很多人认为可以迅速恢复到往常的样子，下半年才发现很多时候已经物是人非，回不到从前，时间的列车只有单程票，2023年的冬天全国普降大雪，瑞雪兆丰年，是对未来的期许；但各行各业更多的是感受“下雪不冷化雪冷”，很多行业比疫情三年还难。

2023年感觉律师行业的非官方论坛非常多，尤其是下半年，律所主任们聚在一起通常会相互打听一下这一年的律所业务，当听到大家都不太好时，似乎自己的心情也能好点，再就是一起想未来，未来的三、五年如何办？律师行业的未来在哪里？

2023年各行各业都更强烈地感受着日新月异的挑战与机遇，律师行业概莫能外。随着全球经济的不确定性和不同价值观、力量的较劲，国内经济发展放缓，同时中国律师总人数又急剧增长，导致整个律师行业竞争加剧，法律人们感受着“内卷”。其实，并不是法律行业现在变难了，而是过去太容易了；过去法律行业竞争不够充分——但这个相对容易的阶段即将在2023年结束。虽然法律服务市场整体继续放大，但是供给端律师人数增长速度更快，因此导致整个行业越来越“内卷”，形成存量经济体。同时专业服务业的竞争由于客户端对律师专业度辩识能力持续增强，也将导致律师行业回归专业竞争的主赛道。在这2024年第一天，心中最真的感受是：下一年，走老路，到不了新地方；拿着别人的地图，无法找到自己的路。申浩律师事务所在2023年更深刻地意识到律所规模化发展的红利正在快速衰减，而律师行业的专业红利将日渐凸显。新的竞争更加需要律师们多些锐意进取的精神，更加专注提升专业服务的质量与客户的服务感受。

每年岁末是总结过去、展望未来之时。我们总结了2023年对于申浩律所来说最有感触的几句话、几个回忆瞬间：

01

“律师是律师最好的客户，律所是律所最好的伙伴”

2023年，全世界的人们都在热议ChatGPT、生成式AI、大数据模型等等对工作机会、对未来生活的影响。我们相信，无论是现在还是将来，受到人工智能与大数据模型影响最小的两个行业是医疗和法律——这两个行业高度依赖于经验和专业服务的温度，并非数据和计算可以简单替代的，例如数据替代不了人们面对面深度交流，替代不了双方建立深度信任以后，一起和交易或争议相对方的全过程博弈。而经验与信任就是专业服务的基石。医疗行业有一句俗话“医不叩门，道不轻传”，医生达成患者良好的诊疗效果背后的逻辑，亦是专业服务业共通的逻辑，这意味着实现好的结果并非仅是依靠服务方单一努力，也有赖于接受服务方对专业人士的高度认同和信任，在服务过程中相互配合。

但建立信任是一个长期的过程，律师同行之间对于不属于自己专业特长的业务，将客户介绍给自己信赖的律师同行，律师间信用背书加持后，客户端的信任建立是倍速递增的，所以律师行业未来最大的市场是律师同业协作市场。所以我们更加深刻地意识到“律师是律师最好的客户，律所是律所最好的伙伴”，这将对整个行业产生深远影响。

2023年，申浩律所接待新疆律协、广东佛山律协、浙江宁波律协、绍兴律协等多个省级、市级律协率队组织所属地区律所管理层集体到访交流，还有全国近几十家律所的互访交流，2023智合论坛举办特别活动——上海中心75层申浩之夜（有全国近300位律师同行参加），参与法天使第七年的合同大会，线下的申浩沙龙举办了36场同行交流活动，线上申浩视频号发起32场各类主题直播交流，有13万人次法律人与我们一同交流探讨，持续更新的《申浩（上海）律师执业便利手册》……这些极大加强了申浩律师和全国律师同行的交流、分享，未来我们会坚持举行丰富多彩的、覆盖各行业各专业的交流活动。只有律师同行同业互助、分工交换、跨地域合作，才能够彼此成就，合作共赢，共同为整个律师行业带来新的气象，更好的未来。我们同样期待着所有的法律人们携起手来一起共同努力，提高整个社会对法律专业服务业的认可度，捍卫“律师”这个职业在社会各方面的整体职业形象与荣誉，让律师成为全社会更加尊重和认可的职业。

2023年12月29日，申浩成都分所正式迁址进驻中国大西南地区地标建筑——成都IFS国际金融中心3号楼43层，作为我们申浩全体系大西南区域的地区总部，成都分所迁址开启申浩全国法律服务的崭新篇章，为2024年展开各项工作布下重要的一环。我们所有的申浩分所已基本上进驻所在城市的地标性建筑，我们相信申浩开放、包容、共享的理念，我们希望申浩各地的城市会客厅未来都能成为全国各地律师们同业交流、互动的会客厅。我们相信在不久的将来，会试行我们部分办公室可以24小时对律师同行开放。在夜深人静时，夜不能寐时，在城市的某个角落里，总有一处上海申浩的灯光为你点亮，为你停留，在这里法律人们可以得到短暂的休憩，稍作休整奔赴下一城的法律服务战场。我们做这些努力，目标就是贯彻“律师是律师最好的客户，律所是最好的伙伴”。

02

“法治天下”

人们常说，人生就是一场漫长的告别。2023年有太多的告别，现在想来，心里仍不免酸楚。年末一则消息传遍了整个法律圈：知识界的良心、法学界的泰斗，为申浩律所题写所名的江平老先生与世长辞，带走了人们无限怀念。江平先生不止一次告诉人们：“如果依法治国是一汪水，律师就是这水里的鱼，律师兴则法治兴，法治兴则国家兴。”写在中国政法大学的校园里的那块石碑上“法治天下”四个字，是多少法律人们的职业理想与法治信念，是每一位真正法律人的梦想。我们会长存于心，坚持走下去，相信法治前行的路总有些曲折，而时代的车轮滚滚向前，任何人都无法阻挡和阻碍整个时代向着“法治天下”的目标前进，中国的民主和法治进程不可逆转。“呐喊者转身，金石留此声”，作为新时代的法律人们，我们所有人都将接过前辈们的坚守，站在时代的洪流中，共同为职业理想与法治信念而奋斗终生。

时局艰虞，民生艰困，命运惶惑，精神逼仄。人之情多矫，世之俗多伪。粗砺的现实之下，有人正经历命运起伏，更多人或将面临人生沉浮。这个年末，最大的不安，并非失业降薪、需求萎缩、消费降级潮流的蔓延。而在于感到，一种有悖于大多数人正常思维和智识（在很多时候，尊重人性和普遍常识的缺席），令我们一贯怵惕的集体记忆，开始隐隐躁动、隐约浮现。

中国向上向善的力量很强，向下堕落的力量也很强，两股力量在不断反复较量，我们法律人更应当坚持法治精神，尽可能地占领属于我们的阵地，否则就会劣币驱逐良币，如果不努力奋斗，反噬，可能会迟到，但绝不会缺席！

03

“纵横交错，知行合一”

中国的律师执业人数即将达到70万人，律师执业人数高速增长进一步推动了业务领域细分，随着客户端的法律需求和法律服务辩识度能力逐步提升，更具竞争力的法律服务内容必将以精准的细分专业和深度理解行业特性相结合的方向发展。这可能需要律师足够“舍得”，主张“一主三副”的专业律师们更有机会深入地研究所属领域的各类细分问题，从而有更强的市场竞争力。而另一方面，足够专业可能也不是答案的全部，律师行业专业服务同样适用“纵横交错，知行合一”这一则由上海交通大学安泰经济管理学院提出的商学院的战略，才能为客户提供更符合当下需求的专业法律服务。

这一点，是客户端法律服务需求的客观变化决定的，也是法律服务行业高质量发展的必然结果。从律所的角度上讲，律师的专业分工越来越细致，律所之于律师的最大价值也产生了新的转变。律所间将比拼组织化、品牌化的建设能力，要求律所在加强专业化建设方面增加更多投入，提供更多的律师展业机会，保障同一专业领域的律师们的利冲有效管理，尽可能地减少对专业律师间的利冲影响，并加强专业律师间交流，分享传授心得经验，促进每位律师专业经验的快速积累。相信如果不适应国家对律师行业强监管的要求、客户对律所作为一个组织的服务诉求，律所仍旧仅仅是松散平台、欠缺组织性（申浩全体系所有的分所均是直投、直管、直营的内部管理机制），将难以抵挡市场竞争和突发性事件带来的挑战和冲击，2024年我们律师行业的巨变才刚刚开始，还有更多的律所内部管理冲突会对我们行业带来更大的冲击。律所如果是拧成一股绳的组织，能够更有力地肩负起对律师、对客户的专业服务质量最终保障，也能够加强对律所风险防范能力和信用背书效果。强组织性、高品牌价值的律所才能够在市场竞争中更深得客户的信任，保证所属每一位律师的最低服务质量，最终促使整个律师行业在社会的评价与认可持续提升。

前文提到医疗行业有一句俗话“医不叩门，道不轻传”。我们在2023年这个不容易的年份，理解律师们亦在思考竞争激烈的时期“如何获客”的难题，只有持续获客，才能从根本上提升经验积累的效率。我们理解青年律师的难，2023年真的不容易，但有些方式方法也不是最佳的答案。例如我们不太赞成律师在抖音等带着娱乐性质的短视频平台宣传，这里不是抨击平台的意思，是方式方法的探讨。暂且不提简单的答疑是否能够有效解答客户的难题，是否能够有效地实现普法的公益效果，是很难过地看到很多进驻抖音的律师，可能从普法开始，发展的终点是“带货”，用段子调侃事件，猎奇，哗众取宠，而非普法，那么最终客户记住一位律师的到底是什么呢？我们更多的是希望律师们通过专业的内容输出提高全社会公众的法律素养和契约精神，通过律师的专业输出方式实现在客户端的信任与关注——这原本就是我们这份职业的本职工作。在认可律师的专业之后，客户自然会在遇到难题时想到“这位律师是能帮我的人”，而不是“我看过你的抖音视频”。

2023年，做交易的律师越来越难了，做争议解决的律师日子过得相对有滋有味。我们不止在今年看到了“难”，也要看到客户的支付意愿和支付能力仍旧在快速下降，这并非短期能够被急速解决的（做好未来三、五年都会很困难的思想准备），我们仍旧要做好如何通过法律科技等方式，在为客户提供高质量的法律服务的同时，又可以有效控制和降低成本。说到降本增效的问题，有人曾说，是否引入资本来解决运营难题。对于资本控制律所这一问题，在行业内已经达成高度共识：律所作为专业服务业、中国法治建设的一支重要力量应当保持自己的独立性。但随着法律科技持续影响到各行各业，律师行业管理细分为前台获客、中台赋能、后台管理和风控三个方面。律师后台管理绝不应当有资本介入控制，亦不应当有数据交易、数据互通等方式的介入，以保守客户的商业秘密；律所后台的管理和风控也应当通过律所内部的系统化、流程化加强管理，它属于律所内部独立性的问题。但在律所（含全体律师）的前台获客和中台赋能的中前台整合中，应当是律所拥抱法律科技的舞台。律所应当加强和法律科技公司的沟通合作，从客户端需求入手，结合法律科技为客户提供有价值、且更具性价比的专业法律服务。如果说当下的律所间竞争是考验律所的组织化和品牌化，未来律所间的竞争是看谁能够更好的拥抱法律科技。但相信随着2024年经济逐步的回暖，信心逐步提升，春天一定会来临的。

04

“十八成木，可待参天”

2023年，申浩律所正式“年满18周岁”，古人云“十八成木，可待参天”，“成年的申浩”想做的事有哪些？我们将在2024年2月份前完成申浩北京全球法律服务中心暨申浩北京律师事务所的建立。秉承“适度规模化”与“组织化、品牌化”战略的申浩，之所以谨慎而认真地建设申浩北京全球法律服务中心，是因为我们认为只有北京才能真正代表中国，在中国涉外法律服务的市场中帮助中国企业“走出去”，参与全球市场竞争，发出中国律师的声音；同时也是全球法治交流的中国最佳实践地，而北京的四合院，则是能代表北京的特色，这一步棋，如何审慎都不为过，安排在成年礼正合适。

“民族的，才是世界的”，我们选择了西城区一处四合院作为申浩北京全球法律服务中心的基地，在这里联合坐落于国际化前沿的上海总部，即将开启我们从国内法律服务走向国际的第一步。我们相信，新年的序幕即将拉开，中国的经济总量已达到世界第二位，我们需要在制定经济运行相关规则和争议解决等各个端口，能够有中国律师积极发声，为中国的企业提供更具竞争力的法律服务，强有力地陪伴中国企业在世界舞台上交手。

四季之所以美丽，源于繁花此消彼长；人生之所以灿烂，来自岁月交相辉映。

我们在热爱工作的同时，我们更热爱生活，生命温暖，冬雪中期待春花，坚持简单工作、快乐生活，相信工作是为了生活，生活不是为了工作。

但我们的生活本身若剥去理想、梦想、幻想，那生命便只是一堆空架子。我们奋勇向前，不是因为前程似锦，而是身后的万丈深渊。2024年会是对所有人很难的一年，相信对于我们也是，但是我们更坚信：路是对的，不怕路远，坚持长期主义，只要坚持不懈，一件很难的事，走着走着，就不那么难了，如果你希望做好，你就会做好！

END